Chi è JD Sports

JD Sports è uno dei principali retailer internazionali nel settore sportswear e streetwear. Presente in numerosi mercati, il brand ha costruito il proprio successo grazie a una strategia omnicanale evoluta e a una forte capacità di intercettare le nuove generazioni di consumatori.
Per continuare a innovare l'esperienza d'acquisto, JD Sports collabora con partner in grado di semplificare il percorso di acquisto e creare nuove opportunità di crescita lungo tutto il customer journey.

La sfida: aumentare conversioni senza svalutare il brand

Il Black Friday rappresenta uno dei momenti più importanti dell'anno per il settore retail, ma anche uno dei più complessi. In un contesto caratterizzato da forte pressione promozionale, JD Sports voleva incrementare conversioni e fatturato mantenendo intatto il proprio posizionamento di brand.
L'obiettivo era evitare sconti eccessivi che avrebbero potuto ridurre il valore percepito dei prodotti e comprimere i margini.
L'analisi del comportamento degli utenti ha evidenziato un insight fondamentale: il principale ostacolo all'acquisto non era l'interesse verso il prodotto, bensì la percezione del prezzo nel momento del checkout.
Per questo motivo il brand ha deciso di cambiare prospettiva, trasformando il prezzo rateizzato da semplice opzione di pagamento a vero elemento della comunicazione marketing.

La soluzione: portare il prezzo rateizzato al centro della comunicazione

Per validare questa ipotesi, JD Sports e Scalapay hanno sviluppato una campagna A/B di retargeting durante il Black Friday.

L'esperimento ha confrontato due approcci creativi rivolti alla stessa audience:

una comunicazione tradizionale con il prezzo pieno del prodotto;

una creatività che metteva in evidenza il prezzo suddiviso in tre rate con Scalapay.

L'obiettivo era comprendere quanto la comunicazione del pagamento rateale potesse influenzare le performance delle campagne ancora prima del checkout, migliorando il tasso di conversione, il valore degli ordini e la redditività degli investimenti media.

I risultati

La campagna ha dimostrato che modificare il modo in cui il prezzo viene comunicato può avere un impatto significativo sull'intero funnel di conversione.

Rispetto alle creatività tradizionali, la comunicazione del prezzo in tre rate ha registrato:

+11% di CTR, segnale di una maggiore capacità di catturare l'interesse degli utenti.

+16% di Conversion Rate, con un numero superiore di visitatori trasformati in clienti.

+41% di vendite, grazie all'incremento della propensione all'acquisto.

+61% di Revenue, dimostrando l'efficacia della strategia anche sul fatturato complessivo.

+13% di Average Order Value (AOV), indice di una maggiore disponibilità dei clienti a effettuare acquisti di valore superiore.

-39% di Cost of Sales, grazie a un utilizzo più efficiente del budget marketing.

ROAS pari a 11x, a conferma dell'elevata redditività della campagna.

I risultati dimostrano come il pagamento rateale possa influenzare il comportamento d'acquisto ben prima della fase finale del checkout, diventando un elemento persuasivo capace di migliorare contemporaneamente engagement, conversioni ed efficienza delle campagne.

Come sottolinea Giuseppe Scardaccione, Head of Digital Trade di JD Sports:

"Questo progetto ha dimostrato che il BNPL può influenzare la conversione ben prima del checkout. I risultati iniziali stanno già aprendo la strada a un'estensione europea e omnicanale della partnership.”

Conclusioni

Il case study di JD Sports evidenzia come il Buy Now Pay Later possa evolvere da semplice metodo di pagamento a vero asset di marketing.
Portare il prezzo rateizzato al centro della comunicazione ha permesso al brand di superare una delle principali barriere all'acquisto senza ricorrere a sconti aggressivi, migliorando contemporaneamente conversioni, fatturato ed efficienza media.
Per i retailer che operano in mercati altamente competitivi, questo approccio dimostra che la percezione del prezzo può essere ottimizzata anche attraverso la comunicazione, trasformando il BNPL in una leva strategica capace di creare valore lungo tutto il customer journey.

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