Come Perdormire ha aumentato conversioni e ticket medio con Scalapay

Perdormire è un brand italiano leader nel settore del letto e dei materassi, con una rete di oltre 5.000 punti vendita sul territorio nazionale e un canale online integrato. L’azienda sviluppa sistemi letto, materassi e accessori con tecnologie proprietarie e materiali certificati, combinando qualità industriale e consulenza specializzata in negozio.

Le sfide del 2025: potere d’acquisto e decision journey più lungo

“Il 2025 è stato un anno complesso per tutto il settore retail. La principale sfida è stata la riduzione del potere d’acquisto degli italiani, che ha reso il processo decisionale dei clienti più lungo e più attento.”

Nel mondo del bedding, dove il carrello medio si colloca tra 1.000 e 1.500 euro, la barriera del budget immediato può rallentare anche clienti già convinti del prodotto.

“Essendo un’azienda fortemente data driven, abbiamo analizzato i trend di ricerca online. Google Search ci mostra un calo dell’intention to buy: la parola ‘letti’ segna -11%, ‘materassi’ -18%. Questo significa che la domanda è più debole rispetto al passato.”

Il calo dell’interesse si è riflesso anche sui canali proprietari:

• Diminuzione dei nuovi viewer su perdormire.com
• Riduzione della ricerca spontanea
• Maggiore numero di sessioni per utente

Un segnale chiaro: meno traffico, ma utenti che tornano più volte prima di decidere. Il journey si allunga, il cliente confronta alternative, verifica prezzi anche mentre prova il prodotto in negozio, e l’acquisto diventa meno impulsivo e più ponderato.

In parallelo, il brand ha dovuto lavorare su:

• Integrazione omnicanale tra online e offline
• Miglioramento della customer experience in-store
• Aumento dello scontrino medio senza comprimere le marginalità
• Analisi dei dati per intervenire su singoli negozi e aree geografiche

In questo contesto, offrire soluzioni di pagamento flessibili è diventato un elemento chiave della strategia commerciale.

La soluzione di Scalapay

Lo strumento di Scalapay sostiene il nostro fatturato perché si presta perfettamente alla nostra offerta e al nostro carrello medio. La possibilità di suddividere in 3 o 4 rate mensili un acquisto da 1-1,5k € permette di migliorare concretamente un momento quotidiano di vita, senza preoccuparsi del peso che può avere questo esborso su un singolo mese.

I risultati

Il confronto tra il 2024 e il 2025, a un anno dall’inizio della partnership con Scalapay, evidenzia una crescita significativa su tutti i principali KPI di performance:

• Raddoppio del ticket medio online con utilizzo di Scalapay
• Raddoppio del carrello medio con il passaggio da Paga in 3 a Paga in 4 rate
• Miglioramento delle conversioni in-store sul segmento premium (oltre 1.000 €)
• 70% delle carte utilizzate sono carte di debito
• Tra le carte di debito, forte incidenza di Postepay

In particolare, ad oggi il pagamento in 4 rate rappresenta circa il 70% dei volumi e l’85% del valore complessivo. Il carrello medio sulle 4 rate è più del doppio rispetto a quello sulle 3 rate, a dimostrazione dell’impatto diretto sul valore dello scontrino.

Inoltre, l’attivazione di un contest interno per i dipendenti in-store ha permesso di:

• Motivare la rete vendita
• Aumentare le vendite finanziate
• Evitare scontistiche aggressive che avrebbero ridotto le marginalità

Conclusioni

Nel retail 2026, i pagamenti non sono più un dettaglio finale, ma una leva strategica che incide direttamente su conversione, valore del carrello e fidelizzazione.

Il caso Perdormire dimostra che una soluzione Buy Now, Pay Later integrata in modo coerente con il posizionamento del brand e la strategia omnicanale può:

• Ridurre la barriera del prezzo
• Accelerare il processo decisionale
• Aumentare lo scontrino medio
• Supportare la crescita sostenibile del business

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