Come acquisire più clienti implementando i metodi di pagamenti preferiti dai consumatori

Una strategia semplice, ma estremamente efficace, per attrarre e fidelizzare nuovi clienti è offrire i metodi di pagamento che gli acquirenti amano e si aspettano al giorno d'oggi. Buy now pay later è esattamente uno di questi. La maggior parte dei clienti non lo considera più un optional: si aspettano di vederlo al momento del checkout e sceglieranno consapevolmente di acquistare da brand che hanno il loro servizio preferito di BNPL elencato come opzione di pagamento.

In questo report, approfondiremo il ruolo del BNPL come strumento per l'acquisizione di clienti nell’e-commerce, esplorando la sua crescente popolarità e le aspettative dei consumatori nel 2024.

Analizzeremo come il BNPL permette di aumentare il potere d'acquisto dei clienti, e come si adatta alle preferenze in evoluzione sia delle generazioni più giovani che di quelle più anziane. 

Il report esaminerà anche l'importanza strategica della scelta del giusto servizio di BNPL per la tua attività di ecommerce. Scegliendo un fornitore che può non solo migliorare l'acquisizione di clienti ma con il quale puoi costruire una partnership a lungo termine, potrai sbloccare nuove opportunità di crescita e successo.

Perché il Buy Now Pay Later è così amato e perché è una aspettativa così comune tra i clienti nel 2024?

Il modello BNPL offre il mix perfetto di flessibilità finanziaria e accessibilità che al momento manca dalle strutture di pagamento tradizionali. Attraverso la nostra analisi, abbiamo identificato tre fattori chiave che rendono il BNPL particolarmente attraente per i clienti di tutto il mondo e di ogni fascia d'età.

BNPL amplifica il potere d'acquisto

Il BNPL offre ai clienti l'opportunità di realizzare i propri desideri senza compromessi, approfittando della flessibilità di dilazionare i pagamenti nel tempo, senza il peso di tassi d'interesse. Questo modello garantisce la proprietà dei prodotti/servizi fin dal primo giorno, permettendo ai clienti di perseguire i propri sogni senza rinunce, e rendendo l’esperienza di shopping accessibile a tutti.

Declino delle carte di credito e l'emergere di pagamenti digitali e alternativi

In Europa si sta osservando un aumento significativo dell'utilizzo dei metodi di pagamento alternativi come portafogli digitali, account-to-account e BNPL, con 10 su 14 paesi europei che li preferiscono come metodo di pagamento principale.

I metodi di pagamento tradizionali mantengono ancora la loro rilevanza, ma il loro utilizzo sta subendo un declino: le proiezioni indicano una diminuzione della quota combinata di carte di credito e debito nelle transazioni di e-commerce dal 40% nel 2022 al 35% entro il 2026. Allo stesso modo, il pagamento in contanti alla consegna rappresenterà solo l'1% del valore delle transazioni di ecommerce in Europa entro il 2026, in linea con il più ampio declino nell'uso del contante.

Con tutte le opzioni di pagamento a cui i clienti sono esposti oggi, perché non dovrebbero scegliere ciò che è più conveniente e utile per loro? Quando i consumatori decidono quale metodo di pagamento adottare, valutano tutti i fattori che aggiungono semplicità e facilità alla loro esperienza d'acquisto.

E tra i metodi di pagamento alternativi, BNPL è spesso citato come un modo più responsabile e trasparente per finanziare gli acquisti rispetto alle opzioni di credito tradizionale.

Gen Z e i Millennials, essendo le generazioni più propense al digital e all’innovazione (rappresentando circa il 60% della popolazione lavorativa nei prossimi cinque anni), sono in prima linea in questa tendenza. Queste fasce demografiche cercano continuamente nuove opportunità in tutte le aree della propria vita, compreso lo shopping. Per questo motivo sono sempre meno inclini ad accontentarsi, nel caso dei metodi di pagamento tradizionali, di condizioni meno favorevoli.

Il BNPL migliora il customer journey attraverso un'esperienza di shopping eccezionale

Le aspettative dei consumatori sono in costante aumento, e parallelamente cresce la richiesta di esperienze online fluide. Gli acquirenti esigono una navigazione scorrevole, consegne tempestive e processi di checkout privi di ostacoli e complessità inutili.

Il BNPL contribuisce a un'esperienza di shopping superiore in due modi principali:

Che gli utenti stiano esplorando la homepage o navigando su pagine di prodotti specifici, l'opzione di pagare con BNPL è sempre visibile, rendendo gli acquisti molto più accessibili e incentivando le conversioni.

In secondo luogo, BNPL offre controlli creditizi 'soft' in tempo reale più veloci rispetto alle opzioni di credito tradizionali e un'interfaccia utente ottimizzata e digital-native su misura per l'ecommerce. Inoltre, soluzioni BNPL come Scalapay offrono app dedicate, consentendo agli utenti di gestire facilmente i pagamenti in qualsiasi momento.

Non sorprende quindi che i consumatori si orientino verso i rivenditori che offrono le loro opzioni di pagamento preferite, cementando fiducia e fedeltà.

I brand che abbracciano queste opzioni ottengono benefici sostanziali: secondo PYMNTS Intelligence, quasi il 50% dei commercianti che integrano i pagamenti dilazionati nella loro attività segnalano un aumento dei clienti come vantaggio principale, il 51,5% riferisce un significativo aumento delle vendite, mentre il 54,8% osserva una maggiore soddisfazione del consumatore (fonte 6).

Secondo Juniper Research, attualmente ci sono 360 milioni di utenti BNPL in tutto il mondo. L’istituto di ricerca prevede che pagamenti BNPL rappresenteranno quasi un quarto di tutte le transazioni globali di e-commerce entro il 2026, un aumento significativo rispetto al 9% del 2021 (fonte 7).

L’attrattiva del BNPL tra i consumatori più giovani e la sua crescente popolarità tra le altre generazioni 

Il Buy Now Pay Later, una volta sinonimo della fascia demografica dei Millennials, ora si estende a una vasta gamma di utenti di diverse fasce d'età. I giovani utilizzatori del BNPL sono più inclini ad adottarlo per una varietà di motivi: la pianificazione del budget emerge come incentivo principale, e l'accessibilità come seconda motivazione, in quanto il BNPL consente un'immediata disponibilità di credito, con poche verifiche e requisiti minimi rispetto a forme di credito tradizionali.

Allo stesso tempo, con l'avanzare dell'età, la proporzione di clienti che optano per il BNPL a causa delle transazioni senza interessi aumenta significativamente. In un sondaggio condotto da RFI (fonte 2), i consumatori hanno dichiarato che, pur avendo la disponibilità economica per permettersi immediatamente i loro acquisti, utilizzano comunque il BNPL per:

• Gestire meglio i loro soldi e le spese (generazioni più giovani)
• Convenienza
• Costi scarsi o nulli di adozione (generazioni più anziane)
• Perché si fidano del fornitore

Diventa chiaro come la richiesta di BNPL nella maggior parte dei casi non abbia nulla a che fare con vincoli finanziari; piuttosto, è spinta dalla comodità e dalla flessibilità, che rispecchiano individui alla ricerca di esperienze d'acquisto senza frizioni, indipendentemente dall'età. Per i business, ciò evidenzia quanto sia essenziale ascoltare le richieste dei clienti, o rischiare la loro insoddisfazione.

PYMNTS Intelligence riporta che oltre il 38% dei commercianti identifica la mancanza di metodi di pagamento BNPL come una delle principali lamentele, e il 40% nota insoddisfazione a causa dell'indisponibilità della loro scelta di pagamento preferita al checkout. Implementare i metodi di pagamento più amati e popolari può costarti transazioni e clienti, che decideranno di fare acquisti altrove (fonte 6).

Partnerships strategiche per l'acquisizione di clienti

Senza una strategia ben studiata, non tutti i servizi di pagamento dilazionato sono in grado di attirare nuovi clienti sul sito del merchant. Ecco perché scegliere il giusto provider di BNPL fa tutta la differenza.

Un fornitore che aumenta effettivamente i clienti acquisiti

La nostra soluzione è una fonte di traffico e visibilità attraverso l'esposizione costante dei nostri brand partner a una community di oltre 6 milioni di consumatori attivi e quasi 2 milioni di fan su canali social e email. Ciò significa che non siamo solo un acceleratore di conversioni, ma anche una macchina di acquisizione clienti per nuovi partner di marchio. Oltre il 40% del volume delle transazioni effettuate sulla nostra piattaforma proviene dagli utenti fedeli di Scalapay che stanno acquistando da un brand nuovo (da cui non avevano comprato prima).

Un leader locale riconosciuto

I consumatori tenderanno naturalmente a fidarsi di più dei marchi che offrono opzioni di checkout comunemente utilizzate nella loro regione. In questo modo, dimostri un impegno reale nel soddisfare le preferenze dei clienti e nel fornire un'esperienza di pagamento familiare. Nel Sud Europa, Scalapay spicca come il fornitore BNPL più riconosciuto e amato dai consumatori, vantando un eccezionale punteggio di 4.8 su Trustpilot. 

Questa valutazione rispecchia la nostra mission di fornire un servizio senza eguali a livello locale. Il nostro impegno per la soddisfazione del cliente si estende anche all'accettazione dei pagamenti, in quanto accogliamo sia le carte prepagate che quelle di credito/debito. Questa flessibilità soddisfa le diverse esigenze dei nostri utenti, e rende il servizio particolarmente attraente per nuovi consumatori desiderosi di testare Scalapay per la prima volta.

Un provider che è più di un metodo di pagamento, ma un partner a lungo termine

Quando si sceglie un nuovo fornitore, è fondamentale coltivare una collaborazione a lungo termine. Una partnership con Scalapay si estende ben oltre la fase di integrazione iniziale. Una volta che on-boardiamo un nuovo brand partner, ci impegniamo in iniziative e campagne frequenti per incentiva le conversioni, l'acquisizione e la retention dei clienti. Ad esempio, un numero significativo di brand partner è coinvolto nelle nostre campagne di marketing durante momenti commerciali strategici, come il Black Friday e Natale, occasioni specifiche come San Valentino, o eventi su temi di tendenza, come la sostenibilità. 

I risultati parlano chiaro: attraverso la nostra piattaforma, osserviamo costantemente una spesa più alta per ogni visita e un aumento dell'acquisizione di nuovi clienti per i nostri partner. Scalapay raggiunge picchi di oltre il 60% di repurchase rate (percentuale di riacquisto), portando a una maggiore fidelizzazione dei clienti.

Conclusioni

Il BNPL non è solo un catalizzatore per la crescita delle vendite, ma è anche un canale chiave per l'acquisizione e la retention di nuovi clienti.

Mentre gli e-commerce competono per l'attenzione dei clienti, la strada per una crescita spesso passa attraverso la comprensione e l'accettazione delle esigenze e del customer journey. La soluzione Buy Now Pay Later di Scalapay illumina il percorso d'acquisto, rendendo l’obiettivo di acquisire nuovi clienti più semplice che mai.