È da questo insight che nasce la collaborazione tra JD Sports e Scalapay. L'obiettivo era aumentare conversioni e ricavi senza ricorrere a promozioni aggressive, utilizzando il pagamento rateale come leva di marketing per rendere il prezzo più accessibile e migliorare le performance delle campagne.
JD Sports è uno dei principali retailer internazionali nel settore sportswear e streetwear. Presente in numerosi mercati, il brand ha costruito il proprio successo grazie a una strategia omnicanale evoluta e a una forte capacità di intercettare le nuove generazioni di consumatori.
Per continuare a innovare l'esperienza d'acquisto, JD Sports collabora con partner in grado di semplificare il percorso di acquisto e creare nuove opportunità di crescita lungo tutto il customer journey.
Il Black Friday rappresenta uno dei momenti più importanti dell'anno per il settore retail, ma anche uno dei più complessi. In un contesto caratterizzato da forte pressione promozionale, JD Sports voleva incrementare conversioni e fatturato mantenendo intatto il proprio posizionamento di brand.
L'obiettivo era evitare sconti eccessivi che avrebbero potuto ridurre il valore percepito dei prodotti e comprimere i margini.
L'analisi del comportamento degli utenti ha evidenziato un insight fondamentale: il principale ostacolo all'acquisto non era l'interesse verso il prodotto, bensì la percezione del prezzo nel momento del checkout.
Per questo motivo il brand ha deciso di cambiare prospettiva, trasformando il prezzo rateizzato da semplice opzione di pagamento a vero elemento della comunicazione marketing.
Per validare questa ipotesi, JD Sports e Scalapay hanno sviluppato una campagna A/B di retargeting durante il Black Friday.
L'esperimento ha confrontato due approcci creativi rivolti alla stessa audience:
una comunicazione tradizionale con il prezzo pieno del prodotto;
una creatività che metteva in evidenza il prezzo suddiviso in tre rate con Scalapay.
L'obiettivo era comprendere quanto la comunicazione del pagamento rateale potesse influenzare le performance delle campagne ancora prima del checkout, migliorando il tasso di conversione, il valore degli ordini e la redditività degli investimenti media.
La campagna ha dimostrato che modificare il modo in cui il prezzo viene comunicato può avere un impatto significativo sull'intero funnel di conversione.
Rispetto alle creatività tradizionali, la comunicazione del prezzo in tre rate ha registrato:
+11% di CTR, segnale di una maggiore capacità di catturare l'interesse degli utenti.
+16% di Conversion Rate, con un numero superiore di visitatori trasformati in clienti.
+41% di vendite, grazie all'incremento della propensione all'acquisto.
+61% di Revenue, dimostrando l'efficacia della strategia anche sul fatturato complessivo.
+13% di Average Order Value (AOV), indice di una maggiore disponibilità dei clienti a effettuare acquisti di valore superiore.
-39% di Cost of Sales, grazie a un utilizzo più efficiente del budget marketing.
ROAS pari a 11x, a conferma dell'elevata redditività della campagna.
I risultati dimostrano come il pagamento rateale possa influenzare il comportamento d'acquisto ben prima della fase finale del checkout, diventando un elemento persuasivo capace di migliorare contemporaneamente engagement, conversioni ed efficienza delle campagne.
Come sottolinea Giuseppe Scardaccione, Head of Digital Trade di JD Sports:
"Questo progetto ha dimostrato che il BNPL può influenzare la conversione ben prima del checkout. I risultati iniziali stanno già aprendo la strada a un'estensione europea e omnicanale della partnership.”
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